从两部好莱坞电影《雨人》和《决胜21点》中我们见识过这样的奇观――一帮精于计算的天赋可以经过算牌在拉斯维加斯赌场成为常胜将军，这也是为什么赌场都严厉制止数学家进入的缘由。天赋们在赌局中稳赢的中心就在于可以看透普通赌徒们看不到的内在赌局规律，当一切都看通明了，赢就是必定的了。在远比赌场更为复杂的商场上，能否也存在这种精于计算的天赋呢？刘勇明在电子商务范畴的探究之路带给我的震撼不亚于第一次看到雨人惊人的赌技时震撼。
NALASHOP的一组数据
淘宝化装品店的均匀毛利率根本上在30%左右，但是NALASHOP的毛利率>60%；
3万元起家，用一年的时间完成1200万销售，纯利550万，月度本钱低于20万；
一年内简直没有做广告，开端做广告后，广告投入和销售比到达1:8；
60%销售额来自回头客；
第二天回访IP比率高达29%（大部分优秀店家最多10%）
以上这些数据并不是在一个蓝海市场发明的，而是在淘宝最早最大的化装品范畴发明的，并且是在2009年淘宝C店已经进入白热化竞争的时分才开端做的。
“其实我是一个科学家”
刘勇明对我说，他做电子商务起初的目的并不纯真，只是由于包括伯克利分校和麻省理工的博士要读5年，他只是想在读博士之前回国做点小生意赚点小钱好让5年的博士生活可以过得略微宽松一些，他那个时分的目的就是二三十万。刘勇明是个科学家，研讨的是地球化学。他说，虽然如今本人的电子商务做得还不错，但是他团体的兴趣和志向还是在于科学研讨。只是，这个研讨的范畴从地球化学延伸到了更普遍的范畴。
科学家的思想方式最大的特点就是严谨，其实从NALASHOP的销售曲线可以分明看出，头6个月根本上是十分迟缓的，从6个月后开端高速增长。前6个月是在研讨，后6个月乃至到如今才是在“实验”，谋定而动，他完全用一种做科学研讨的办法在做淘宝店。
产品的用户需求特性的掌握是基本
现实上，刘勇明的第一笔生意不是在淘宝上卖的，而是在新浪博客和社区，事先他太太在韩国留学，就带回来一些韩国的正品化装品，间接从商场买回来，然后再快递回国际，那篇博客十分长，可以看作是一篇游记，由于从她起床到去商场采购到打包快递都全程拍照阐明。这并不是一次偶尔的激动的团体秀，而是基于关于韩国化装品消费者的需求有了深化的掌握后做出的精心筹划。
刘勇明研讨了一切化装品的销售和用户反应记载，得出了这样一个需求金字塔。

2010-7-23 21:58

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用户对化装品最在意的是平安、正品；其次是功用性需求；最后才是品牌和价钱。当掌握了这个特性后，刘勇明就明白了他的产品定位：商品单价50~150元；客单价在200~300元，注重正品和信任的树立；强化交流与沟通来传达功用性。
可以说，从一开端，刘勇明就从淘宝化装品的低价竞争中脱离了出来，所以他历来没有遭到过任何低价竞争的冲击。现实上，在我接触过的简直90%以上成功的淘宝卖家中，都是在某个中心层面吻合了商品的需求特性才获得成功，但是真正把这些需求特性完好地提炼出来的还不多。
业务构造木桶
精确的定位并缺乏以支撑整个业务的安康疾速开展，6个月的时间，刘勇明再次用科学家的研讨办法将化装品电子商务的业务构造模型研讨了出来。影响电子商务成功需求哪些系统和环节。

2010-7-23 21:58

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上面这只是一张总图，每一个分支都是一个子系统，每个子系统又有多个孙系统，每个系统的内在规律他都进行了总结。并且每个独自系统间接是如何关联的，如何互相影响的他都时辰在做监控和测试，总结出内在规律。
像做科学实验一样精密化运作
我问刘勇明，这些系统规律是怎样剖析出来的。他说，这并不难，看、学、试、析。看他人怎样做的，找到他人的办法学习尝试，监控进程，不时总结调整，晓得到达最优化效果，确定下目标和规律。现实上，我看过很多淘宝店的成功都是赢在细节，但是和刘勇明最大的差异在于系统化和目的性，我仔细看过他的其中一两个子系统，每个系统从如何发现问题，到研讨找到对策，到确定执行方案（实验方案），到监控数据，反应优化，一整套流程都构成了流水线的生产，这是十分惊人的。在这条生产线上，目前刘勇明已经生产出上百个子系统了，并且这些子系统还是不时地自动优化进程中。比方客服手册，6个月，客服典型问题和话术就已经变成一部字典那么厚的手册了；比方，我上了他们的OA系统，可以随时看到每个部门每团体几分钟前在做什么，完成得怎样样，主管的指示，而这些只不过是用一个简单的开源的WEBOA系统就完成了。
为什么我要成心降低销售额
“最近我撤销了广告，甚至成心降低了外部的曝光，目的只要一个，把销售量降下来”刘勇明的这个举动很难让人了解。
“为什么？”
“由于我要保证各项目标的安康度，疾速添加流量和销售额，会招致我们整集体系一些目标不安康。”
“你说的目标的安康度是指的哪些呢？”
“比方说客服的订单转化率，比方说IP的二次拜访率，比方说货品的及时抵达率，甚至员工的学习方案和学习交流会的质量下降等等”
这里面有两个观念十分有启示，一个观念是，刘勇明以为，全体电子商务运作是一集体系，这集体系的各个环节必需协同配合良性运转，任何一个环节的开展和节拍必需和全体配合，不能呈现“异常”，只要这样，才干够保证系统的可继续性开展。另外一个观念，他以为如今还是在做“实验”阶段，而这个“实验”是必需让公司一切部门和员工亲身去演练，去试错，然后他们才干够真正掌握规律，单纯经过CEO的传教已经不论用了，所以他要把销售额控制下来。
本就无淘，何谓 “出淘”
在谈到现在为什么选择淘宝作为生意的平台时分，他的答复和一切人都不一样。为什么不选择B2C而要选择淘宝，其实包括我、上海伟雅，以及淘宝官方都给出过一个我们以为的规范答案――由于淘宝上聚合的最大的目的消费群体，营销必需在最大消费群体聚集的地方去营销，并且它的本钱是最低的。但是刘勇明的答复却完全不同，他说“很简单，电子商务可以成功，主要取决于人才，淘宝是宏大的人才库和知识库”，这确实又是一个典型的科学家的思想方式给出的答案。现实上，他确实是这么想的也是这么做的，他的成功就在于他把淘宝这个在他看来通明的大知识库人才库充沛的发掘了，这让我想起了“吸星大法”，任何淘宝成功的经历和办法，他都会第一时间关注，学习，挑选，演练，总结，归结，优化，提升，创新。这就相当于，整个淘宝的草根商业历史都在为他供应能量。
在谈到能否会本人做B2C和“出淘”的话题的时分，他觉得本人做B2C是必定的，但是B2C也是全体系统里的一个子系统而已，他以为，一切这些外在的方式都不重要，电子商务生意的实质都是不变的，每个子系统都有其成效。原本“心中就无淘，又何谓出淘呢？”

电子商务的DNA
刘勇明的案例带给我的震撼不在于他的高速开展的成果，也不在于他的五花八门的营销绝技，而在于他做电子商务的思想方式。商业是存在规律的，而在电子商务这个范畴，这个规律的发现、产生、反应、优化进程是可以十分疾速的。最近的研讨报告标明，去年中国互联网的投资有50%以上在电子商务范畴，这还没有算大量传统企业开端涉水电子商务的投入，但是大量的电子商务投入都没有真正去深化研讨所在商品范畴的内在规律，大量的无用功，反复建立每天在发作。刘勇明的“电子商务科学实验”给出了一种全新的电子商务理论办法，它既有高效科学的办法，又有灵敏和极具创新的草根做法，既有全程基于实战的适用主义，又强调严谨和协调的系统性。现实上，我和刘勇明正在一同剖析，他的这套办法在其他商品范畴，以及不同企业背景下的普适性和使用条件的边界。我们试图找到电子商务内在的DNA密码，也许这张完好的图要阅历很长时间才干够完善，但是最重要的是找到一套正确有效的研讨办法。

刘勇明说，随着NALASHOP的影响力逐渐提升，也有同样做化装品的“竞争对手”甚至派人浸透到公司里试图刺探秘密，他说，其实大可不用，我没有什么机密，你想晓得我都可以讲，由于我讲的都是已经研讨出来的实验后果了，已经是过来的东西了，不怕学去，学得越多越好，由于我置信我学习和总结创新的才能要比他人强很多。