• 企业品牌设计咨询沟通的“油灯”法则
    在客户寻找品牌设计公司的过程中,品牌设计公司每天都会遇到大量的客户设计咨询。客户提供的信息有的是有用的,但是大部分是无用的。在与客户面谈时,客户同样也会传递出来大量的信息,其中并非所有的信息都能有助于品牌设计公司的业务开展。
    “油灯法则”是尽最大可能地尽量采用有效的发问方法和技巧。通过品牌设计公司有技巧的发问,一层层地排除客户的信息流,最终得到客户明确的需求。

    品牌设计咨询“油灯法则”的四个步骤
    需求的本质就是客户的期望和现状之间的差值。了解需求就是要了解和发掘客户的现状和他所期望达到的目标,明确这两者之间的差距。这个差距就是客户的品牌设计需求。品牌设计公司所能提供的品牌战略咨询或品牌设计服务可以弥补这个差距,把品牌设计的商业价值提升到客户所期望的高度,甚至提升到比他的期望更高的水平上。

    第一步:确定现状
    根据我们多年的经验,捷登设计在与客户交谈的开始,通常都是应先使用封闭式的问题以能有效地确认客户的现状,从中找出共识。因为只需要客户简单的回答,会使客户的心理逐渐放松。

    第二步:了解期望
    在比较宽阔的空间区域,捷登品牌设计公司使用开放式的问题,可以全面地了解客户期望达到的目标。将第一步得到的信息——客户的现状与第二步得到的信息——客户期望达到的目标相比较,就会从中找出客户需求的范围,也就是我们前面所提到的“差距”。

    第三步:重点探讨
    来到这一步捷登设计会继续使用开放式的问题,针对客户需求范围内的重点问题进行探讨。

    第四步:确认理解
    利用封闭式的问题确认对客户需求的理解,最终明确客户的需求。

    在向客户发问时,无论是使用“油灯法则”,还是使用其它的发问方法和技巧,以下的三个原则是需要遵循的:

    对客户需求的了解要清晰
    清晰是指要获得客户需求的真正要求和愿望,不能加入过多的想象和猜测。如果对客户的了解是模糊的,或加入了自己过多的想象和猜测,那就会相应地产生很大的误差。清晰原则还要求品牌设计公司要充分地全面了解客户需求的来龙去脉和前因后果,即了解客户需求的背景、重要程度。这将有助于品牌设计公司有针对性地评判客户的需求。

    对客户需求的了解要完整
    完整原则有两个要点:①了解客户所有的需求,这一点非常重要。品牌设计公司往往太过于只关注自己的设计和服务,当客户刚刚提出有限的需求时,就迫不急待地急于介绍自己设计和服务,而忽视了客户的其它需求;②了解客户需求的优先次序,哪些是他的想要、需要、马上要解决
  • 2015-10-28 15时来自  网友交流